Гарантированное электроснабжение России КАЗАНЬ (843) 512-00-89
kazan@megadomoz.ru
Электростанции, ИБП, Стабилизаторы, Сварочное оборудование
КАТАЛОГ ОБОРУДОВАНИЯ
ПРАЙС-ЛИСТЫ
СКЛАД
ЭЛЕКТРОДВИГАТЕЛИ
ЭЛЕКТРОНАСОСЫ
ПРОМЫШЛЕННЫЕ НАСОСЫ
РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНЫЕ УСТРОЙСТВА И ПОДСТАНЦИИ
ПРАВИЛА технической эксплуатации электроустановок потребителей
ПРАВИЛА ЭЛЕКТРОУСТАНОВОК
ИНСТРУКЦИИ и РУКОВОДСТВА
Умный Дом
О КОМПАНИИ
КОНТАКТЫ

НОВОСТИ ЭНЕРГЕТИКИ РОССИИ
ПРОМЫШЛЕННЫЙ ВЕСТНИК

СОВЕТЫ
ПРАЗДНИКИ


Все о дизельных электростанциях
Справочная по электоэнергетике и приборам
Дизельные электростанции Газовые генераторы и установки Судовые дизель-генераторы Бензогенераторы
Источники бесперебойного питания Стабилизаторы напряжения Сварочное и строительное оборудование Пусковые устройства

10 шансов выиграть переговоры


10 шансов выиграть переговоры  

Даже самый перспективный контакт можно загубить неудачными переговорами, и наоборот."Фокус в том, что схемы удачных деловых переговоров не существует.

Успех может слагаться из множества       различных факторов    -    от   личной приязни участников до матери­ альной заинтересованности всех сторон. Поэтому проще напом­ нить, чего на переговорах лучше не делать и не говорить.  

1.   МАСТЕР ИМПРОВИЗАЦИИ.

Первая ошибка при прове­ дении переговоров - полное игнорирование подготовки. В са­мом деле, зачем готовиться, если мы и так знаем все, что нужно?

Люди, возомнившие себя гения­ ми импровизации, не станут соби­ рать свежую информацию о своих оппонентах. Положившись на свою интуицию, они могут ждать «сигна­ ла» и использовать психологические приемы. Но главного оружия - ин­формации - в их арсенале не будет.

Это опасно: без информации вы в любой момент можете по­ терять почву под ногами. Кро­ ме того, противник, обнаружив вашу некомпетентность, утра­ тит к вам изрядную долю... ува­ жения. Мало того: он поймет, что вы безоружны. Помните: преду­прежден - значит вооружен.

  2.   НА ТЕРРИТОРИИ «ПРОТИВ­ НИКА»

Переговоры вести тяжелее. Есть мнение, по­ дозрительно похожее на неглас­ ное правило бизнес-этикета: в самих переговорах более заин­тересован тот, кто готов прие­хать. Такой расклад возможен, если вам действительно необ­ ходима эта встреча. И все же относительное равновесие сил обеспечит выбор нейтрального места.

  3. С МЕСТА К БАРЬЕРУ.

Нача­ ло переговоров - как начало любого человеческого раз­ говора. Те, кто сразу переходит к делу, - вовсе не занятые люди, це­ нящие свое и чужое время. Они просто не умеют заводить беседу. Но учиться никогда не поздно.

Не стоит сразу же начинать с «пренеприятных известий». Не самым удачным будет и заводить для разгона уж совсем легкомыс­ ленные беседы типа «как вам идет этот галстук». Если хотите сказать комплимент - похвалите ремонт в офисе или выбор ресторана.

После этого можно перехо­ дить к регламенту. Не делайте из него сюрприза для собравшихся, расскажите, о чем хотите погово­ рить, и оговорите, сколько вре­ мени займет встреча, - у людей, возможно, есть дела поинтерес­ нее переговоров с вами.

 4. БЕЙ ПЕРВЫМ, ФЕДЯ!

Взять инициативу в свои руки, ко­ нечно, проще организаторам переговоров, особенно, если все проходит на их территории. Вы это допустили - и сделали ошибку. Но все еще можно исправить.

Вам, конечно, знакома ситуа­ ция, когда слово предоставлено, а заговорить никто не решает­ ся. Это какие-то секунды, но они многое решают. Тот, кто начнет говорить первым, займет более сильную позицию. Правда, другая сторона может с этим не согла­ ситься. Но рискнуть все же стоит. С другой стороны, не стоит забывать: чем больше говорит собеседник, тем лучше он к вам относится. Перебивать собесед­ ника - грубое нарушение не толь­ко в смысле этикета. Лучше дай­ те человеку больше рассказать о своем бизнесе - это безопасно.

Только не давайте разговор­ чивому партнеру усыпить свою бдительность. Всегда нужно быть готовым к тому, чтобы вывернуть наизнанку его фразу, придав ей выгодный вам смысл. Пример: «У вас недостаточно стабильное ка­чество!» - «Я правильно понял, что вы хотите иметь подтверждения стабильности качества?». После такого трюка можно продолжать лить воду на свои мельницы.

 5.   ПСИХИЧЕСКАЯ АТАКА

П рием больше кинемато­ графический. С психиче ским воздействием тоже очень легко пережать и перемудрить. Ошибку делают те, кто пыта­ ется сбить собеседника с толку, запутать его таблицами и гра­фиками, поразить использова­ нием сложной мультимедийной техники. Еще хуже - попытка использовать тактику агрессив­ного интервью. То, что может прокатить с априори заинтере­сованным соискателем, вызо­ вет возмущение у равного парт­ нера.

В качестве манипуляции можно использовать положение тела или просто выбор места за столом. Собираетесь «давить» - садитесь напротив. Заинтере­ сованы в честном партнерстве (или хотите это продемонстри­ ровать) - садитесь сбоку, на рас­ стоянии вытянутой руки. Хоро­шо, когда во время переговоров вы с партнером находитесь с одной стороны стола. Чтобы пе­ рейти к такому расположению, можно предложить изучить вместе какую-нибудь схему или график.

Использование гипноза или практик вроде НЛП - даже не обсуждается. Шанс одномомент­ ного выигрыша, может, и повы­шается. Но заработать при этом неприятную репутацию можно с полной гарантией.

 6. ГЛАВНОЕ - ЧУВСТВА.

  То есть не эмоции, а именно чувства, у которых есть свои органы. Не стоит лишать собеседника «пищи» для глаз, рук, осязания и даже обоняния.

В переговорную, а это не обя­ зательно будет офис, стоит зака­ зать кофе и закуски. Чем боль­ ше органов чувств собеседника задействуется, тем лучше, это усиливает впечатление. Поэтому ошибаются те, кто принимает­ ся монотонно гнуть свою линию хорошо поставленным голосом. Информация покажется пус­ той без графиков или картинок. Кстати, рисовать лучше здесь же. Это, как ни странно, поможет со­ беседнику немного развлечься, а заодно уведет от формализма.

Чтобы партнеры не заску­ чали, обязательно давайте им высказаться. Ошибкой будет забивать все собой в опасении потерять инициативу. Самые простые способы ее удержи­ вать - строить реплики так, чтобы они заканчивались во­ просом, или чтобы реакцию со­ беседника можно было спрог­ нозировать.

 7. КТО ПРАВ, ТОТ И ЛЕВ.

То есть - кто сильнее, тот и царь зверей. И вот когда все так прекрасно складывается, у собе­ седника появился интерес в глазах, - вы стоите в шаге от новой ошиб­ ки. Шаткость вашей позиции об­ наружится в тот момент, когда вас поставят перед необходимостью выбора между расчетом или здра­ вым смыслом и даже жалостью. Так, в переговорах о стоимости ус­ луг типографии сильную позицию займет сторона, которая знает объективные условия рынка.

Опасно: противник может занять удобную слабую пози­ цию. Иногда она действительно удобнее и выигрышнее. Слабо­ му легче взывать к чувствам и состраданию, уводя разговор из области расчета и логики.

Впрочем, слабость тоже надо изображать умело. Не у всех это получается. Сочувствие могут вызвать лишь те, кто опирается на реальные факты.

8.   ПЕРЕХОД НА ЛИЧНОСТИ

Или стремление перейти в об­щении на личное «поле» про­ тивника - тоже ошибка. Конечно, мы знаем примеры успешных пере­ говоров в сауне, а то и в постели. Но эта романтика - для книжек. В таких случаях главную роль играют общие интересы и взаимное доверие.

Если интересы не сходятся в общей точке, никакие бани не помогут. Зато есть риск, что противник станет с вами более осторожен и пристрастен. Ведь если переговоры были уж очень неформальными, вы обладаете лишней информацией, а значит - потенциально опасны.

Вообще грань формализма и фамильярности - очень тонкая, индивидуальная вещь. То, что фор­ мально для одних, будет в самый раз для других. Здесь многое зави­сит от самих участников, которых надо было изучать до встречи.

9. УСТАНОВКА НА ПОБЕДУ.

  Грубейшей ошибкой будет дать понять противникам, что вы держите их за идиотов, не­ способных распознать вашу игру и вести свою. Максимализм в деловых переговорах часто при­ водит к срывам и поражениям. Конечно, уверенность в силе своей позиции не помешает. Но противник не должен понять, что ваша единственная задача - вый­ ти полным победителем. А при жесткой установке на максимум одного из участников другому не­ сложно будет это почувствовать. Сила действия равна силе проти­ водействия.

В качестве ориентира кон­ сультанты советуют выбрать бо­лее-менее реальный результат. В любом случае, хоть какое-то про­ должение у переговоров должно быть - таковы правила игры.

10. ГРУЗ ОПЫТА.

Как ни странно, самые нелепые ошибки соверша­ют люди, которые по долгу службы проводят переговоры с завидной регулярностью. Это они, от из­лишней самоуверенности, плюют на сбор информации, пытаются поставить противника в заведомо неудобную позицию, гнут свою ли­ нию до конца, а потом удивляются неудаче. Или не удивляются... по­ тому что побеждают.

Мы уже сказали в самом на­ чале - в переговорном процессе нет раз и навсегда отработанной успешной схемы.

 

 
Читайте также
Как выбрать бензиновый генератор?
Как выбрать дизельный генератор? Основные характеристики ДГУ.
Энергия денег.
Картина бедности – картина богатства
В мире денег.
Пришей удачу
Источник силы.
Отец веры
Сила церковной молитвы
Душа обязана трудиться